PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
Son actos, procesos y
relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la
obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios, y otros
recursos.
Para Engell, Kollat y
Blackwell son los actos de los individuos directamente relacionados con la
obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de
decisión que preceden y determinan a esos actos.
Los "actos, procesos y
relaciones sociales" a los que se ha hecho referencia incluyen diversas
actividades del consumidor: el conocimiento de una necesidad, las compras pro
comparación entre tiendas, el simple razonamiento de la información con que se
cuenta en lo que respecta a los beneficios y riesgos del producto deseado, o
buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto. La compra de un
producto incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los
cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etcétera.
La conducta del consumidor es
social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser
considerados en función de sus relaciones con los demás.
Existen dos tipos de
consumidores, el que compra productos o servicios para si mismos, familia o a
sus amigos, y están las organizaciones formales que compran productos o
servicios para emplearlos en funciones organizacionales tales como producción o
reventa.
En el proceso de compra, el
consumidor reúne información acerca de alternativas, la procesa, aprende acerca
de los productos disponibles y determina que alternativa es la más acorde con
las necesidades percibidas. Las organizaciones toman decisiones por medio de un
grupo de personas cuando se trata de compras grandes e importantes; por ejemplo,
la compra de una computadora o una pieza mayor de equipo de producción. Los
individuos también toman a menudo decisiones en un grupo (toda la familia)
cuando se trata de una compra grande; por ejemplo, la adquisición de automóvil
o de una casa. El criterio en que amos consumidores basan su decisión es
similar: los dos toman en cuenta aspectos como el precio unitario, el
rendimiento, la duración y otros, pero en el primero existen más factores que
delimitan la compra es decir, existe mayor planeación en las decisiones.
Los problemas del consumidor
empiezan cuando intentan desarrollar, mantener o cambiar su estilo de vida;
también cuando presentan situaciones en la existencia de un individuo que
provocan cambios en su estilo de vida, como son el cambio de residencia, las
enfermedades, cambio de trabajo, etcétera.
Es muy importante entender el
estilo de vida del consumidor. El estilo de vida significa como vive la
persona, que productos compra, como los utiliza, la forma como el individuo se
ve a si mismo, sus emociones, percepciones y deseos como resultado de factores
que afectan directamente sus decisiones.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS CONSUMIDORES
Los factores básicos que
influyen en el estilo de vida de los consumidores son de dos tipos: externos e
internos; entre los primeros están la cultura, los valores, los aspectos
demográficos, el estatus social, los grupos de referencia y la familia. Entre
los segundos figuran la personalidad, las emociones, los motivos, las
percepciones y el aprendizaje.
FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS
1.- CULTURA
Se considera como la representación de factores
tales como los conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral,
las leyes, las costumbres y los hábitos adquiridos por el hombre como miembro
de una sociedad. La cultura influye en los procesos de `pensamiento y
comportamiento del individuo; la cultura se adquiere, se vive en ella.
La cultura da las pautas en
las cuales evolucionan los estilos de vida. Impone limites de actuación
llamados normas, que son reglas que prohíben o especifican ciertos
comportamientos en situaciones particulares; cuando dichas normas son violadas,
se aplican sanciones muy precisas.
La cultura no es estática. Los
tiempos, la tecnología y la interrelación con otras costumbres han hecho que
las culturas sufran modificaciones, por lo que el individuo ha tenido que
cambiar su comportamiento para adaptarse a ellas.
*Subcultura: dentro de una
cultura existen subculturas, las cuales consisten en grupos que conviven dentro
de una cultura, tomando los hábitos, costumbres, etc., de la cultura
anfitriona, al mismo tiempo que aportan los hábitos y costumbres de su propia
cultura. Por ejemplo, en E.U. están muy claramente identificados como
subcultura los hispanos, los asiáticos, y la raza negra.
*La cultura mexicana: como
mexicanos tenemos características muy particulares. Octavio Paz, en su
exquisita obra El laberinto de la Soledad (1950), las describe con gran
precisión. En seguida listo algunas particularidades del modo de ser del
mexicano, según esta obra; le corresponde a usted evaluar si la globalización
ha modificado la cultura mexicana y ya no somos como hace 50 años.
*Toma en cuenta más el valor
del puesto que el valor de la persona.
*Trabaja para vivir, no vive
para trabajar.
*Puede improvisar, crear; es
inmensamente imaginativo.
*No es racista pero sí es
clasista, sobre todo con el indio puro.
*Considera que ir acompañado
de una güera es símbolo de éxito social.
*Cuando es pobre, gasta
ostentosamente para lograr posición.
*No es jugador de equipo.
*Percibe la vida de tal forma
que para él el pasado no está muerto, el presente lo vive intensamente y el
futuro lo ve como fatalismo.
*Concibe la puntualidad como
poco valiosa, por lo que planear le resulta anormal.
*Es abierto, generoso con los
cuates, hospitalario en grado extremo.
*Vive en la fiesta una
catarsis.
*Es inseguro; vive temeroso de
que la mujer lo engañe, por eso adelanta.
*Considera que la madre es
abnegada y pura, pero la esposa es una aberración de la perfección femenina.
*Tiene un lenguaje enormemente
flexible.
Sigue atrapado en las
contradicciones de su ascendencia. Es tanto hijo de Cortés como de Cuauhtémoc,
pero no se siente ni español, ni indígena, ni mestizo.
2.-ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
Éstos influyen en el estilo de
vida, particularmente en lo relacionado a ingresos, edad, situación geográfica.
Es importante que los expertos en mercadotecnia analicen cada grupo para
determinar su comportamiento específico y de esa forma orienten todas sus
estrategias para estimular la venta de los productos.
3.- ESTRATOS SOCIALES O
NIVELES SOCIOECONÓMICOS
Son divisiones relativamente
permanentes y homogéneas dentro de una sociedad, en la que los individuos
comparten estilos de vida y conductas similares.
El estrato social no esta
determinado exclusivamente pro el ingreso, también son importantes otros
factores, tales como: educación, profesión, lugar de residencia, grupo social,
amistades y formas de entretenimiento, entre otros.
*Estructura social Mexicana:
Las clases sociales en México están definidos con base en características del
hogar al que pertenecen todos sus integrantes.
Los factores considerados para
determinar los niveles socioeconómicos son tres:
*Características de la
vivienda.
*Posesión de bienes durables.
*Aspectos sociables.
Estos factores son productos
de una serie de criterios fácilmente medibles, objetivos y que permiten tener
una escala bien definida para estratificar los hogares. Los criterios que se
aplican en México son:
*Ultimo año de estudios del
jefe de familia.
*Nivel de mando del jefe de
familia.
*Numero de focos en la
vivienda.
*Numero de baños en la
vivienda.
*Numero de habitaciones.
*Numero de baños con regadera
dentro de la vivienda.
*Numero de sirvientes.
*Posesión de al menos una aspiradora.
*Posesión de al menos un
tostador de pan.
*Posesión de calentador de
agua o boiler.
Estos criterios se van
modificando con el tiempo y dependen de los valores culturales de cada región.
*Descripción cualitativa de
los niveles socioeconómicos en México
-Nivel A. Alto superior
*Sus ingresos van más de 100
veces el salario mínimo mensual.
*Tienen más de 4 autos y
marcas europeas.
*Las familias no son
influenciadas por la publicidad transmitida por televisión, ya que la
naturaleza de sus actividades no les permite verla.
*Tienen una casa de fin de
semana en la playa u otro lugar de descanso.
*Poseen tarjetas de crédito
internacionales y realizan más de dos viajes al extranjero anualmente.
*Una gran cantidad de sus
compras son superfluas.
-Nivel B. Alto inferior
*Sus ingresos van de 50 a 100
veces el salario mínimo mensual.
*Tienen más de tres autos
último modelo.
*No están expuestos a la
publicidad, por lo que no reaccionan a los estímulos externos nacionales.
*Poseen tarjetas de crédito
internacionales, y por lo regular hacen dos o más viajes al extranjero en un
año.
-Nivel C+ Medio superior
*Sus ingresos de 20 hasta 50
veces el salario mínimo mensual.
*Tienen dos o tres automóviles
por lo menos uno último modelo.
*Las decisiones de compra de
los artículos de primera necesidad las hace el alma de casa.
*Poseen tarjetas nacionales e
internacionales.
*En cuanto a la ropa, buscan
estar a la moda con diseños de marca. Desean imitar a personas de estratos
similares o mayores, por lo que adquieren gran cantidad de artículos
superfluos.
*Este estrato reacciona a la
publicidad transmitida en los medios.
-Nivel C Medio
*Sus ingresos son de 6 hasta
20 salarios mínimos.
*Tienen 1 o 2 autos, pero de
modelos de 3 años o mas, o autos compactos.
*Compran productos que ya
conocen; no son leales a una marca; adquieren muchos productos en promoción.
*Este nivel reacciona ante las
influencias externas y la publicidad por televisión, lo que modifica su
comportamiento.
*Generalmente compran a
crédito en tiendas departamentales.
*Acostumbran hacer un viaje
nacional de vacaciones al año.
-Nivel D+ bajo superior
*Sus ingresos son de 3 a 6
veces el salario mínimo mensual.
*Tienen un auto de modelo
antiguo.
*Compran semanal, reaccionan
ante la publicidad y las promociones.
*Los muebles y artículos
electrodomésticos los compran a crédito en mueblerías.
*Adquieren su en tiendas del
centro; no buscan marcas sino precio y durabilidad. Se visten a la moda con
marcas piratas, consideran un logro comprar productos de calidad a bajo precio.
*Compran muchos productos
extranjeros a vendedores ambulantes.
-Nivel D Bajo
*Sus ingresos son de 1.5 a 3
veces el salario mínimo mensual.
*No poseen autos.
*Economía muy limitada.
*Es común que realizan compras
en tiendas de esquina y tianguis.
*Creen mucho en la publicidad
y promociones, pero no pueden comprar lo que se anuncia.
*La ropa es adquirida en
tiendas del centro, en tianguis o con vendedores ambulantes.
-Nivel E Autoconstrucción
*Sus ingresos son de hasta 1.5
veces el salario mínimo mensual.
*Carece de autos.
*Compran muebles pro piezas
sueltas.
*Reaccionan muy poco a la
publicidad. Compran la ropa en tiendas del centro, mercados sobre ruedas,
mercado de zapatos, vendedores ambulantes, etcétera.
*Este segmento esta apoyado
por programas gubernamentales.
4.- GRUPOS DE REFERENCIA Y
CONVIVENCIA
Un grupo de convivencia es
aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos como base para su
conducta en un momento determinado. La mayoría de nosotros pertenecemos a
varios grupos de convivencia: si trabajamos, nos comportamos de acuerdo a
nuestro grupo de trabajo; si asistimos a la escuela, cambiamos de un grupo y
nos adaptamos a él.
Interactuamos intensamente con
los miembros del grupo de convivencia; todos los que integramos el grupo nos
damos cuenta en un momento determinado de que este existe por quienes lo
formamos. En un grupo de referencia, donde la interrelación de los miembros es
aislada o nula. Estos grupos se dividen en aspiraciones y disociativos. Un
grupo aspiracional es aquel al que deseamos pertenecer. El grupo disociativo
generalmente por tratarse de metas ya superadas. Cuando la mayoría de la gente
asciende económicamente y tiene oportunidad de mudarse a un barrio mejor, no
desea regresar al barrio anterior, y si lo hace procura que sea por unos
minutos, incluso se siente incomoda al saludar a quienes quedaron en el camino.
La celebridad de referencia, o
líder de opinión, cobra hoy mucha importancia en la mercadotecnia, ya que la
mayoría de los consumidores no adquieran los productos si no hasta que los
lideres de opinión empiecen a consumirlos. Por ello las empresas deben ubicar
rápidamente a los lideres de opinión en sus mercados y consentirlos
regalándoles los productos.
Tres grandes grupos de
consumidores destacan hoy en día: el Baby Boom, la Generación X y la Generación
Y.
*Baby Boom: nacidos entre 1946
y 1964, este grupo estableció las bases de una nueva sociedad con sus
costumbres, su ropa, su música y sus demandas políticas. Durante 1970 y 1980 se
incorporaron a actividades productivas para definir el concepto de éxito personal.
Hoy los integrantes del Baby
Boom no sienten que estén envejeciendo; por el contrario, están convencidos de
su juventud madura gracias a que son el grupo más saludable y activo que ha
existido entre 37 y 55 años de edad.
*Generación X: nacidos entre 1965
y 1976, este grupo toma conciencia cuando el panorama no podía verse más
oscuro: tasas de divorcio en estrepitoso aumento, aparición del sida, consumo
escandaloso de drogas y cambios dramáticos en la economía mundial, entre otros.
La generación X ha desarrollado
en forma notable la individualidad, por lo que no responden a estímulos de
estatus. Buscan desarrollar una imagen muy personal a partir de la gran
cantidad de marcas disponibles en el mercado, prefiriendo marcas conocidas o
que han visto que usan sus amigos.
*Generación Y: nacidos entre
1977 y 1994, esta generación se desarrolla más aprisa que cualquier otra; la
cantidad de información y tecnología disponible los ha llevado a vivir su
infancia y juventud a gran velocidad.
Se trata de una generación muy
preparada tecnológicamente. Los niños hoy son capaces de navegar por internet
al mismo tiempo que hablan por teléfono y escuchan música.
La Generación Y es sumamente
sensible a los problemas globales, como la pobreza, la guerra, la ecología, el
altruismo y la orientación sexual. Se trata de una generación que reconoce los
valores tradicionales, pero también expresa su deseo de autonomía a sus
necesidades personales independientemente de sus tendencias.
5.- LA FAMILIA
Este es el grupo de mayor
influencia en la conducta de compra de los mexicanos. Aunque una gran parte de
las decisiones de compra siguen siendo tomadas por los padres, en especial por
el ama de casa, hoy en día todos los integrantes de la familia participan activamente
en una gran cantidad de las decisiones de compra en el hogar, sin quesean ellos
necesariamente quienes realizan el pago de los bienes y servicios que se
consumirán.
Existen dos tipos de
situaciones especiales, pero muy comunes en la familia mexicana: la familia
ampliada y la familia compuesta. La familia ampliada es aquella en cuyo seno,
además de papa, mama y hermanos hay un familiar consanguíneo, que puede ser un
primo que vino a estudiar, o la adorada abuelita. La familia compuesta es
aquella en la que vive temporalmente un amigo o ahijado que vino de probar
suerte a la ciudad, y que mientras se coloca vive en casa de sus padrinos.
*Ciclo de vida del consumidor:
reviste particular importancia analizar cada una de las etapas que atraviesan
los individuos a lo largo de su vida como consumidores, ya que representan
necesidades, deseos específicos y situaciones financieras diferentes.
Las etapas del ciclo de vida
son las siguientes:
*Soltería: jóvenes solteros,
menores a 30 años, que viven solos.
*Hogar vacio1: pareja joven
sin hijos
*Hogar lleno 1: pareja joven
con hijos entre 0 y 5 años de edad.
*Hogar lleno 2: pareja joven
con hijos entre 6 y 14 años de edad.
*Hogar vacío 2: padres
solteros jóvenes con hijos entre 0 y 14 años de edad.
*Hogar lleno 3: pareja de
mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 años.
*Hogar vacío 3: padres
solteros de mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 años de edad.
*Hogar vacío 4: parejas de
mediana edad (mas de 35 años), sin hijos dependientes.
*Hogar vacío 5: parejas de
edad mayor (mas de 65 años), sin hijos dependientes.
*Sobreviviente: personas de
edad mayor (mayores de 65 años), viudas, solteras o divorciadas, que viven
solas.
FACTORES INTERNOS DE INFLUENCIA
El comportamiento del consumidor
y la conducta humana son, en general, campos de estudio casi idénticos, ya que
en el consumidor de bienes económicos se dan casi todas las actividades en las
cuales participan los humanos.
El estudio sistemático del
comportamiento del consumidor ha sido interdisciplinario desde su inicio. Los
principales factores de influencia interna son la percepción, el aprendizaje y
la motivación.
1.- PERCEPCIÓN
Son aquellas actividades
mediante las cuales un individuo adquiere y da significado a los estímulos. El
estimulo aparece dentro del campo de los receptores sensoriales y genera una
acción. La mercadotecnia necesita propiciar estos estímulos para que el
individuo adquiera un producto.
El primer paso de la
percepción es buscar la atención hacia nuestro objetivo; este puede ser un
anuncio publicitario, un envase, el precio atractivo, los colores de una
etiqueta, la marca, etc. Todos estos elementos deben ser atractivos para que el
consumidor fije su atención en ellos y los perciba. Los estímulos son percibidos
por cada individuo en forma diferente de acuerdo con los factores externos
expuestos anteriormente. Dichos estímulos tendrán implícito un significado
acorde con las necesidades particulares de los individuos.
2.-APRENDIZAJE
El aprendizaje se da través de
la memoria. Es así que para considerar un comportamiento como aprendió, debe
suceder que al emitir un estimulo K se obtenga siempre la misma reacción; en
ese momento podremos decir que existe aprendizaje. Para la mercadotecnia es
importante emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo
induzcan hacia un aprendizaje, para que siempre que se le estimule reaccione de
igual forma.
3.- MOTIVACIÓN
Se refiere al comportamiento
suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin. La
motivación es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un
bien o un servicio. Dicha actitud esta latente y dirige la conducta hacia un
fin especifico.
Abraham Maslow desarrollo una
jerarquía de motivos que va de los básicos a los avanzados, señalando que en un
ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para posteriormente
complacer sus necesidades más superfluas. La escala considera las necesidades:
*Fisiológicas
*De seguridad
*De pertenencia
*De estima
*De autorrealización
*Motivación y necesidades del
consumidor: para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es
indispensable encontrar una definición de necesidad que sea generalmente
aceptada, pudiendo ser esta definición de necesidad como la: diferencia o
discrepancia entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de
naturaleza biológica o social.
Cuando se piensa en las
necesidades como concepto central en el comportamiento del consumidor, es útil
también pensar en las preferencias. Los consumidores pueden preferir satisfacer
una necesidad a otra; por consiguiente, tanto las preferencias como las
necesidades del consumidor son factores primordiales que deben considerarse.
PROCESO DE COMPRA
Es el conjunto de etapas por
las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas cambian
gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.
Algunas personas se debaten en
el problema de comprar o de no comprar; a estos se le llama compradores morales.
Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra pide
opciones y todo tipo de datos y compara precios para decidirse por algún
artículo. A estos compradores se les conoce como deliberados o racionales.
Cualquiera que sea comprador,
siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:
*Necesidad sentida.
*Actividad previa a la compra.
*Decisión de compra.
*Sentimientos posteriores a la
compra.
*Necesidad sentida
Primero tienes que encontrar
la necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión,
es decir, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual
lograra presumiblemente con un objeto o actividad.
Dichas necesidades pueden ser
fisiológicas y/o psicológicas; pueden ser también especificas o de emoción,
conscientes o creadas por largos procesos mentales. Nuestra cultura se
caracteriza por el aumento en los medios para satisfacer todo tipo de deseos.
La mercadotecnia es el
reconocimiento de las diversas necesidades que entran en juego en el mercado de
un producto y una búsqueda de las necesidades insuficientemente establecidas o
satisfechas.
*Actividad previa a la compra
La necesidad general la acción
y hace que el individuo se vuelva mas sensible a estímulos relacionados con la
misma; la reacción del individuo dependerá de la intensidad de dicha necesidad.
La duración y la clase de actividad anterior a la compra varían de acuerdo con
el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su
personalidad. Esta parte es el resultado de los comportamientos aprendidos.
Hay artículos que implican
poca deliberación, esto es, se trata de artículos de compra rápida que se
adquieren inmediatamente después de sentir la necesidad (compras habituales de
artículos como huevos, azúcar o leche).
Para el especialista en
mercadotecnia la importancia de esto radica en que existe un periodo de
gestación de las necesidades antes de que la compra se materialice. En este periodo,
el comprador es más susceptible a los estímulos ambientales y la empresa debe
enfocar su programa de comunicaciones a orientar la atención y percepción del
consumidor hacia los valores del producto que ofrece.
*Decisión de compra
La decisión de compra
constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como el
producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la tienda o el vendedor,
la fecha, el precio y la forma de pago, originándose con ello una gran gama de
combinaciones que finalizan con la decisión.
El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en
determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.
*Sentimiento posterior a la
compra
Generalmente el estudio del
ciclo de compra por parte de especialistas en la materia se ha centrado en la
decisión de compra, relegándose a segundo termino el valor que tiene observar
los sentimientos del cliente después de la misma. Pero también crear
incertidumbre o sentimientos negativos, a los que se denomina disonancia
cognoscitiva, y que se deben principalmente a dos razones:
*La incertidumbre originada en
la fase anterior a la compra.
*Información desfavorable
sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
En la decisión de compra
intervienen diferentes personas o elementos que participan activamente en el
proceso, desde su inicio hasta la culminación de la compra. Estos se pueden
clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la función que desempeñan en la
decisión:
*Influyentes. Personas o
elementos que explicita o implícitamente ejercen algunas influencia en la
decisión. Se les encuentra en:
*La distribución
*La promoción
*El precio
*Decisor. Es quien determina, en
último término, parte de la decisión de compra o su totalidad; si se compra,
que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene hacerlo.
*Comprador. Persona que
realiza, de hecho, la compra o adquisición del bien.
*Usuario. Quien o quienes
consumen o utilizan el producto o servicio.
*Evaluador: persona que da una
opinión de valor respecto de la decisión de compra.
En ocasiones, estas etapas son
llevadas acabo por diferentes personas, la estrategia de la mercadotecnia esta
dirigida principalmente al usuario, ya que aunque el no decida la compra tendrá
posteriormente, es decir, aceptación o rechazo por el producto.
MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
*Funciones de los modelos
Un modelo es la representación
de algo, usualmente, un modelos engloba varios componentes de tal manera que da
lugar a un todo final que representa algo. Un modelo muestra la estructura de
todo aquello que ha sido modelado; así, un modelo de conducta del consumidor
señala la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.
Un modelo debe ser:
*Explicable y predecible.
*General
*Alto en poder heurístico (que
alude al descubrimiento de hechos y realidades).
*Alto en poder unificador.
*Original.
*Simple.
*Apoyado en hechos.
*Probable (verificable).
Existen muchas clases de
modelos en la conducta del consumidor. Estos modelos que se estudian a
continuación están relacionados con el elemento que influye en el proceso de
decisión del consumidor y con su manera de operar.
*Modelo Económico de Marshall
Es un modelo elaborado por
economistas, según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de
cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su
dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Además, sugiere las siguientes
hipótesis:
*A menor precio de un
producto, mayor venta.
*Cuanto mas elevado sea el
precio de los artículos, las ventas serán menores.
*Cuanto mas elevado sea el
ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala
calidad.
*Modelo Psicológico social de
Veblen
Este modelo considera al
hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus
deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por
deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.
Considera que muchas de las
compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Asegura que el
consumo ostentoso solo era realizado por las personas de un nivel
socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros
trataban de imitar.
En su modelo, Veblen toma en
cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del
consumidor. Estos son:
*Cultura
*Grupos de referencia
*Familia
*Modelo Psicoanalítico de
Freud
Según Freud, cada persona
posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la
energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del
individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres
partes:
*ID
*Ego
*Superego
El planteamiento de Freud
acerca de los problemas creados por las estructuras de la personalidad son
puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que representan
diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad, en ocasiones la
compra de un producto genera conflictos entre esas estructuras. Se debe ayudar
a suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de una venta.
*Modelo Contemporáneo de
O"shaughnessy
Las premisas centrales de este
modelo son:
*El consumidor no siempre es
consiente de sus deseos hasta que un estimulo lo recuerda.
*Los consumidores pueden
desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.
*Los productos y servicios no
tienen porque adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.
*Los consumidores pueden
desear algo que no necesitan o necesitar algo que no deseen.
*Los productos y servicios no
tienen porque adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.
*El objetivo máximo de toda
persona es la felicidad.
PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
Es muy importante conocer los
dos organismos que en México se encargan de proteger y auxiliar al consumidor:
La Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) y el Instituto Nacional del
Consumidor.
CONCLUSIÓN
Este trabajo me permitió saber
que es lo que piensan los consumidores Mexicanos en cuanto a compras se debe.
Me permitió hacer un análisis
de los puntos que tomamos en cuenta al comprar algo, o al cubrir alguna
necesidad. También menciona que no todas las compras surgen de una necesidad,
ya que a veces es por imitación o por un deseo.
Me permitió comprender el
estilo de vida del consumidor mexicano y los factores que influyen en el, a ver
las diferencias entre las necesidades y las motivaciones de los consumidores, a
conocer cuales son los participantes en el proceso de la compra y analizar los
modelos que se siguen en el comportamiento del consumidor.
BIBLIOGRAFÍAS
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